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从一个著名推销员的成功谈推销员的口才

2009-05-28 08:00 浏览:
  乔·库尔曼,幼年丧父,18岁那年,他成为一名职业球手,后来手臂受伤,只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年,他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中,他销售了40000份寿险,平均每日5份,这使他成为美国金牌推销员。
  作为一名成功的推销员,既要吃苦耐劳,也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才,库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户,与此同时,他也把成功\"推销\"给了自己。
  一般而言,人们对陌生的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:\"您是怎么开始您的事业的?\"库尔曼告诉我们:\"这句话似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可开交的人吧,只要你提出那个问题,他们总是能挤出时间来跟你聊。\"
  罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。
  库尔曼:\"您好。我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。\"
  罗斯:\"又是一个推销员。你是今天第十个推销员,我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。\"
  库尔曼:\"请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。\"
  罗斯:\"我根本没有时间。\"
  库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:\"您生产这些产品?\"在得到肯定回答后,库尔曼又问:\"您做这一行多长时间了?\"罗斯答,\"哦,22年了。\"库尔曼问:\"您是怎么开始干这一行的?\"这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖出保险,但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
  俗话说:君子不开口,神仙也难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。
  推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多;答得越多,暴露的情况就越多,这样,你就一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足它。
  库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次,他对库尔曼说:\"我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我’why’。你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。我解释越多,就越意识到我的不利,防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险,而是我自己’主动’在买。\"朋友这番话提醒了库尔曼,原来,不断提问会如此重要;原来,一句\"为什么\"竟像一架探测仪,让你在一番寻寻觅觅之后,终于发现客户内心的需要。