口才训练第二十二天：销售式演讲技巧

亲爱的朋友：
　　今天我们要学习的是最有实用价值的一课，叫演讲式销售。对于一个企业或者推广一个产品，演讲最重要的一个环节就是能成交、能收钱。那么，今天，我就和您分享如何通过公众演说来成交收钱。
　　一、公众演说家成交的公式（分六个步骤）
　　（一）建立信赖感
　　第一步：拉近距离——说你们是朋友，兄弟姐妹，是您贵人，是您良师益友，是您未来合作伙伴等。
　　第二步：赞美听众——赞美听众的职业，选择、才华等。
　　第三步：讲对听众有帮助或听众感兴趣的故事。
　　（二）催眠（三步催眠）
　　第一步：讲2个与主题有关的故事（催眠）
　　第二步：唤起听众的需求与渴望
　　第三步：给出一点痛苦
　　（三）介绍产品（三步介绍产品）
　　第一步：介绍产品
　　第二步：塑造产品价值
　　第三步：产品对比成交的一切都是为了爱
　　（四）介绍价格（三步介绍产品价格）
　　第一步：价格对比，定出一个比较高的价格
　　第二步：优惠价格（分3次逐步降价）
　　第三步：现场订购价格（优惠价格上再优惠一次）
　　（五）赠送礼品（包赠送三重超级大礼包）
　　第一份大礼：
　　第二份大礼：
　　第三份大礼：
　　（六）成交（三次成交）
　　第一次成交：上台（两次上台）
　　第二次成交：举手（三次举手）
　　第三次成交：直接到购物处购买（顽固分子，助教说服。）
　　二、公众演讲行销18个要点
　　1、选题：掌握听众的需求。
　　知识、智慧、资讯、赚钱、省钱、交到朋友、快乐、放松、合作的机会、对他能不能提高效率。
　　2、选产品：产品一定要顾客需要，找到目标客户群；
　　3、建立亲和力，增加信赖感，要赞美听众；
　　4、问正确的问题，连续的发问；
　　5、产品一定要有定价，听众买得起；
　　6、产品一定要可量化，最好是可以展示；
　　7、一定要塑造产品的价值，要让客户觉得物超所值、觉得增值。
　　8、对比法则（任何价格只要一对比，就会变得便宜）
　　9、一定要自己首先热爱这个产品；
　　10、要给赠品，要交叉销售（把另外一个产品打包进来）
　　11、风险逆转，要无风险承诺；
　　12、稀缺法则：限时，限量；
　　13、给客户一套无法抗拒的计划
　　14、要有煽动动作，要有激情，用状态感染听众；
　　15、热烈的音乐（眉飞色舞――音乐绝对有利于成交）
　　16、成交高于一切（成交只有一个目的，就是帮助顾客；收钱是对顾客的承诺）
　　17、一定要收款