沟通通则而痛的原因

　　通了，为何还痛？
　　“认识你自己”，这一行字在阿尔卑斯山入口处赫然刻立。警示着普天下尘世中人。
　　据说苏格拉底把它当作一生的座右铭并且试图一辈子去实践。普普通通的五个字竟能让一位享誉世界的哲学家用一生去努力！难度已见一斑。
　　每个人都有缺点和个性，而这些与别人不同的地方自己往往看不到，或者看到却不能够认可，或者即使认可但仍然很难改正，这是人类共性的弱点！从凡夫俗子到哲人智者无一能免。
　　自己清晰的认识自己，改变自己很难，别人改变另一个人则更难！
　　营销的本质就是沟通，沟通的目的是说服和改变；而这种改变的“先天”难度成为了营销人沟通中最大的障碍。很多时候企业的诉求“一通到底”，完完整整的到达了目标受众的心里而且留在记忆之中了，甚至有的受众都能将企业的诉求哇哇的背出来；表面上看沟通工作似乎做的淋漓尽致，无懈可击，但结果呢？受众的态度仍然没有改变，市场和销售的成绩仍不尽人意，甚而至于有的还适得其反，为企业留下了隐隐的痛……
　　不能改变受众的原因何在?通了，为何企业仍然还痛？ 　　
　　通则还痛的原因——受众具有选择性曲解的特性 　　
　　几年前曾接触过一家失败的房产商，他的楼盘滞销了一年多没卖出去。
　　总不能坐以待毙，一年后，无招的房产商开始求助于策划公司。我参与了该项目，当时我们首先和该房产商进行了一次深度的沟通交流：
　　“你前期都做了那些宣传”？我开始探询他的营销运作痕迹。
　　“前期我几乎在本市所有传统的大众媒体上都投入了广告，但力度不大；后来感觉销售疲软就又投入了二期更大力度的宣传，结果是市场反映甚冷！”
　　经过调研分析脉络大体出来了：该房产商在前期宣传上卖点定位有缺陷并且宣传力度不够，造成首期开盘后销售状况欠佳；而房屋一旦一期未能热销，势必会对全市受众产生一种整体的负面影响，再加上他在销售中的节奏和技巧把握不好，致使房屋销售渐趋冷淡；如此恶性循环，原本没有毛病的产品，在目标公众的心目中的信服性却越来越差，人们对他的质量，服务等价值越来越排斥并从心理上开始抵制！就这样在迟迟疑疑和犹豫不觉间错失了最佳启动市场的时机；
　　二期的宣传虽然投入的力度很大，但已是姗姗来迟了！最后这些潜在顾客在房产商嗓门越来越大的吆喝叫卖声中，“无奈”的记住了该企业的诉求。房产商花了大把的银子，沟通也算“通”到底了；但最后受众的反映却是：“我知道他说的是什么，但果真如他说的那样吗？我认为不是如此！”；或“他的楼盘肯定是劣质和有缺陷的，要不怎么能滞销呢？他的话我不相信”！