社区营销：沟通促销售

        随着市场的精细化运做，细节已引起众多厂家的重视，而作为社区营销中与消费者沟通的问题，也引起了营销人的关注。如何更高效的促成销售，和消费者成功的沟通。笔者曾于2002年负责河南某奶业公司的销售工作，在产品上市初期，充分利用社区营销，取得了良好的业绩。 
　　社区营销的核心是沟通，沟通的目的是销售，如何与消费者沟通，决定着销售的成败。 
　　一、沟通交流　获取购买的信息 
　　和消费者沟通、交流的过程，是引导他，使之对产品有所了解，并产生兴趣的一个过程。在这个过程中，要把握消费者的一些表现，这些表现能使你捕捉到消费者的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的消费者会有下面的几种表现： 
　　1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 
　　2、观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。 
　　3、他想更加全面的了解产品及公司更多的情况，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。 
　　4、仔细的询问价格、政策、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的东西。 
　　对于消费者的种种表现，要及时把握，认真回应，解答疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向消费者提供一些好的建议，比如，不要空腹喝牛奶，最好吃一些面包或者小馒头等，扩大与消费者的交流范围，增进感情。 
　　在和消费者的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地。 
　　二、社区营销中说服消费者的技巧 
　　消费者往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？ 
　　首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法： 
　　第一步：向消费者介绍产品的一个优点 
　　第二步：征求消费者对这一优点的认同 
　　第三步：当消费者同意产品所具有的这一优点时，向他提出成交的要求 
　　当然，不是每一个消费者都会接受你的产品，接受你的服务。如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。但不要让消费者产生厌烦情绪，即使没有成交，也要用友好的态度对待，以便为下一次创造条件。