跨国谈判成功要诀

　　中海油收购尤尼科的案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！ 
　    前文所述的两个难啃的铁矿石和石油谈判，主要描述了由于谈判国与国之间的利弊权衡不同、政治经济制度不同，谈判策略不同而导致的谈判结果不利甚至完全不成功的现象。文中的分析多从宏观角度以及自我利益的角度出发，而忽视了跨国谈判中的一个重要环节，即具体谈判过程中与谈判对手之间的互相了解和协商，对对方所处的文化环境以及谈判风格的深度分析，从而达到满足彼此利益、取得双方共赢的结果。
　    事实上，商业谈判过程中最重要的是进入谈判时的心态，如果把谈判看成是“我输你就赢，你赢我就输”的零和游戏，再带着民族自豪感和自尊心进入谈判的话，这个谈判的结果应该早就可以预知。
　    商业谈判过程应该是一个沟通的过程，最主要的沟通内容有两项：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。这种方法在谈判学中被称为“整合法”（integrative approach）或“双赢法”（win-win approach），适宜于任何谈判场合。而在跨国谈判中，因为政治、经济、文化因素的复杂性，除了这一条之外，还有几条非常重要的原则。由于本文只分析文中的三个案例，所以只讲述一条：知己知彼。
　    跨国谈判之前务必要做充分的准备，否则无法成功。比如铁矿石谈判。
　    这里中国的显然错误在于，对谈判的环境没有做深入的分析，对谈判对手的谈判特点没有了解。
　    更令人遗憾的是，谈判之前中方没有任何退路，没有任何去处，甚至没有“假装”与其他国家就铁矿石进行交易的迹象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA”（除谈判之外的其他途径）就是零，在谈判中就完全没有主动权。在这种情况下，当然只有“就范”的下场。
　    现在中国与印度开始了铁矿石的交易，其谈判的“BATNA”大大增加，再加上国内的造势和抱团，应该会在下一轮的谈判中有较好的成绩。但是，如果事先仍不对谈判对方的各个方面做深入细致的分析和研究，对自己可能的战略同盟不加联络的话，要取得良好结果恐怕还会困难。