演讲稿首页  代写演讲稿  演讲与口才  博客  
您的位置:主页 > 谈判技巧 >

谈判中如何处理不同类型的反对意见

2009-10-05 08:00 tag:演讲稿  点击:
内容摘要:借口不是真正的反对意见,它是对方出于某种原因不想说明,但又拒绝对方要求的理由;恶意的反对意见的目的是给对方出难题,有意搅乱视听,甚至对个人进行身攻击。
  1、一般性的不同意见
  这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来,另一方就可能会提出不同意见或疑问。有些是由于提议带有明显的偏颇性,但即使是对双方都有利的提议,也会遭到反对。这是出于提的问题越多,越能发现问题的逆反心理。所以,有时会出现一方把提议的好处介绍得越多,越容易引起对方的疑心,遭到对方的反对的情况。
  2、偏见与成见
  这是带有较强感情色彩的主观性反对意见,也是最难处理的反对意见。对方可能出于先入为主的印象,片面强调某一点,如购进机器设备,必须包括零配件;产品包装,只能统一规格;交易一定是强者胜,弱者败;通过中间商作生产不好等等。那么,你用摆事实、讲道理则很难改变他的看法,因为对方的看法带有一定的感情成分,有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。要在不影响磋商合同条款的前提下,尽可能避免讨论由偏见引起的分歧。
  3、借口
  借口不是真正的反对意见。它是对方出于某种原因不想说明,但又拒绝对方要求的理由。在有些情况下,对方代表受有限权力的约束,可能对商品价格、购买数量或支付能力不能作最后决策,但又不便公开申明,便寻找种种借口。这时,我方不必过多地周旋这一问题,因为即使你消除了这些借口,对方也不会与你达成最终协议,弄不好以倒使感到有必要对他的借口进行辨护,使借口转化为真正的反对意见。比较好的处理方法是采取回避的方式,可装作没听见,也可建议对方回头再讨论,随业务洽谈的进展,对方很可能就不再坚持了。
  4、了解情况的要求
  提出这种反对意见,目的是要了解更多的详细情况,一般是以问话的形式提出的。如“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?”“我们不能同意你们更换这部分材料的作法,除非你们能做出恰当的解释。”这类反对意见是建立在对方诚意或善意的基础上,比较容易处理。反驳这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据。表达也应婉转客要让对方明白我方不同意的理由。有时对方的要求不太高,但却需要我方付出很大代价。这样,对方也不会过于坚持自己的意见。
  5、自我表现式的不同意见
  谈判一方为表明自己掌握某些情况,或说明他有独立见解,不易被对方说服,喜欢找机会表达他自己的某些看法,提出不同意见,并例举他认为是正确的有说服力的事例。遇到这种情况,我方最好不要急于驳斥,要让对方把意见讲完,必要时也应予以肯定,并注意一定不能伤其自尊心,但也不能怕失去交易盲目迎合。可以用事实去说服,间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。 感谢来到无忧演讲稿网站,需要代写原创文章请联系QQ:1367771518
     
  • 共2页:
  • 上一页
  • 1
  • 2
  • 下一页

  •   上一篇:商务谈判技巧——通过刘姥姥荣府借款看项目谈判
      下一篇:没有了
    相关演讲稿:谈判技巧
    演讲稿范文:
    免责声明:
    1、无忧演讲稿网站的所有文章由本站编辑精心整理,权属于作者本人,未经允许,不得转载。
    2、本文仅代表作者本人观点,与本站无关。
    3、若本文侵犯到您的权益,请联系我们工作人员,我们会及时给予处理。
    本站地图设为首页加入收藏联系站长版权申明请您留言关于我们联系我们招聘人才代写演讲稿演讲稿
    电话:010-88853765 / 18911358095 邮箱/MSN:51yjg@163.com 代写客服QQ:1367771518(写稿收费)
    版权所有 Copyright © 2008-2013 京ICP备12005225号-4 无忧演讲稿,专业的演讲稿网站,竭诚为您的演讲服务
  • 请最好在线沟通
  • QQ号:1367771518
  • 微信:yjgfw_51yjg
  • 邮箱:51yjg@163.com
  • 手机:18911358095