丫式谈判——和媒体保持良好关系

        丫式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。
　　很多从事营销管理的朋友，都少不了与媒体谈判工作。这真是一件伤透脑筋的事。因为一方面教科书缺乏实用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高阁秘而不宣。愚人虽然才疏学浅，但经前辈点拨，多有醒悟。这里奉献出Y式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。
　　探：就是投石问路
　　通过“探”的过程，至少可以了解以下几个方面的情况：1、该媒体的发行量、收视范围，媒体板块构成等；2、所应具备的刊播手续；3、该广告部的人事构成，负责人的文化、习惯、爱好等；4、收费标准和基本折扣等数据。
　　应该注意的是，要善于识别对方提供的信息：一是经验判断；二是调查了解，从圈内圈外的人士身上下功夫，掌握重要情报，作为下一步谈判的砝码。
         在“探”的过程中，我们大致会遇到三种情况：一是很热情很客气，吃饭，喝酒，聊天，“××您认识吧？”而这个人就是你的朋友，如果你刚“失恋”，他可能才离婚！总之一句话，很快让你觉得和他的关系越来越密切，于是，“你们的计划可以给我一个，我保证很好地配合”，“保证给你最低价”。
　　另一种情况是，不买帐，不理睬，说些大话“吓唬”你，打击你的心理承受能力，进而从心理学的角度控制你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万……你们是啥厂？”；“我们有个栏目你们可以包装一下，一个月才几万元……XX公司你知道吧，主动提出在这个栏目上打广告，我们正在考虑，如果你们做……”在一番刺探和观颜察色后，又继续说“某某集团你应该知道，口气也大得很，像你们，后来没搞几个月，不打广告了，现在还欠我们的钱……”
　　第三种情况，平和温情型，对方以静制动，不急不忙，姜太公钓鱼，愿者上钩。无论是哪种情况，作为谈判者，你都要沉着冷静。事先拟定好拜访计划，确立明确的目标。而且平时就要和媒体保持良好的关系。因此，“探“的过程，就是收集信息的过程，也是思考的过程，思考如何开展下一步的工作。
　　陈：就是陈述基本主张
　　一般来说，他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述。如：我们计划一年做12个整版的报纸广告，但每月的发布量由我方根据实际情况确定等等。在Y式谈判法中，强调必须做两方面的陈述：首先是你的市场经历，让对方相信你是个有市场操作能力的人，一个有决心有魄力的人；其次是介绍你的投放计划或想法。比如，我们向患者免费赠药价值高达50万元……，我们调查了×个区域的晨练情况，各个时段的人流分布，我们准备怎么办等。总之一句话，我们已经或正在搞市场调研，是脚踏实地要把市场打开！