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浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧

2009-06-28 08:00 tag:演讲稿  点击:
内容摘要:一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当。
        当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。 
     第一,掌握多方面知识,提高应变能力。
     一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。
  第二,熟悉谈判技巧,掌握谈判策略。
     在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。
     (一)先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如\"这件事我会考虑一下的\"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。
     (二)要好意思说\"不\"。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说\"不\",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说\"不\"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。
     第三,说服对方,自己要有谱。
     诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。  感谢来到无忧演讲稿网站,需要代写原创文章请联系QQ:1367771518
     
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