市场经济中的商务谈判

        摘要：在市场经济条件下，商务谈判是企业生存和发展的重要的经济外交活动。特别是我国加入世界贸易组织将会面临更多的发展机遇和挑战，迫切需要提高企业谈判人员的素质和水平。从谈判过程看，谈判成功与否的关键因素是谈判者能否根据对手的性格采取灵活的因人而宜的谈判策略，能应付善言灵巧、顽强固执、深藏不露、谨慎稳重等几种对手。但转变观念，组建稳定的企业谈判队伍，提高厂长经理的谈判素质是应急措施、国家在名牌高校开设商务谈判专业，以适应市场经济发展对谈判人才的需要是根本。
        市场是企业生存和发展的关键。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。尤其是加入世界贸易组织，意味着我国国民经济的生产国际化、市场国际化和资本国际化的程度进一步提高，也意味着政府有关部门、企业特别是大中型企业（包括金融、保险、房地产）将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战。在这种形势下，企业和企业的产品走向市场、跨出国门或者企业从国际市场获得最佳的合作项目都与谈判队伍的整体水平密切相关。同时，商务谈判活动错纵复杂并无定式可循，谈判对手性格各异，代表着不同的经济利益主体。经济形势和商务谈判的特殊性给商务谈判工作和谈判人员的素质提出了新的更高的要求。因此，强化厂长经理的谈判素质，培养大批优秀的谈判人才已成为一个刻不容缓的任务。本文从识别和应付常见的谈判对手出发，就谈判人员的素质和能力问题谈一点不成熟的看法。
        一、谈判对手个性分析
        商务谈判的成功取决于各种因素，从谈判过程和主观的角度来说，其关键的因素是根据对手的性格，灵活机动地采用因人而宜的谈判策略，要做到这一点就必须了解对手的谈判个性以及由此而决定的谈判习惯。由于个人天赋、社会环境、文化风俗、教育程度、地理条件、心理预期等方面的差异，每个人表现出不同的谈判个性和风格，很难准确地把握和识别。在商务谈判实践中特别是要注意识别和应付以下几种谈判对手：
       （一）善言灵巧的谈判对手
       在商务谈判中我们经常会遇到一些“能言善辩”的人，这些人的特点是：（1）爱说话、一般说来，在谈判刚刚开始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见，把谈判中要讨论的问题先定一个框框。（2）善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来非理也有理。（3）乐于交际。这种人乐于同别人交往，喜欢集体活动和参加宴会。无论在什么情况下他总有办法接近你。（4）为人处事机灵。这种人对外界事物反应敏感，对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。