如何使不可谈成为可谈？

　　在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷…… 
　　谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。 
　　你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗？让谈判专家和谈判高手来教你几招。 
　　认清你的对手 
　　中国的入世谈判花了 15 年的时间，而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手。 
　　“长期以来，我们在 GATT 谈判中，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国。”龙永图说，“我们并没有和美国认真谈过。” 
　　这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展。 
　　“找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略。” 1999 年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议。 
　　认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”。 
　　“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”罗仁德说。 
　　如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。 
　　这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是：先让手下的人谈，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价。 
　　合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇。 
　　即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方。 
　　管理谈判过程 
　　1985 年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。 
　　球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求 1985 年，弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求 1986 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有 8.5 万美金。