商务谈判技巧（2）

　　谈判人员的两难困境：
　　大多数谈判既不是纯粹的零和谈判，也不是纯粹的双赢谈判。更准确地说，它们既结合了双方利益冲突的因素，又结合了双方合作的因素。这样所导致的紧张关系就称为“谈判者的两难困境”。这种困境使谈判策略的选择非常困难，它需要协调不利于合作和有效创造价值的竞争战略与不利于双方有效地坚持和争取自身利益的合作战略。谈判艺术的核心就在于既知道在双方利益冲突时通过竞争为自己争取更多的利益，又知道何时通过信息沟通达成互利互惠的方案。
　　影响力的真正源泉
　　谈判桌外的影响力常常不能转化为谈判桌上的影响力。虽然拥有资源和资金不会成为不利因素，但它们并不能决定谈判的结果。
　　例如，高利亚斯有限公司向独资企业超车计算机公司投诉，声称由超车公司生产和运输的键盘是有缺陷的，要求除了更换费用外还要对所造成的损失进行高额赔偿。作为对此要求的回应，超车公司回答说：如果按照高利亚斯公司的赔偿要求或者法院的类似裁决进行赔偿，他们公司就不得不向银行申请破产。为了避免重大的经济损失，高利亚斯公司必须与超车公司共同制定一项赔偿计划，并且接收打了很大折扣的更换键盘的订单。
　　在现实工作中，公司经理需要满足其最后期限或是其它目标，这常常使其受到最小的供货商或分包商的控制，这些供货商或分包商往往能解决经理所面临的问题。
　　如果公司的规模和资金不能保证成功，那么在商业谈判中什么是真正的影响力呢？当你坐在谈判桌的旁边时，你希望你方拥有以下条件：
　　·一份好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)
　　一份好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)
　　你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)决定着在什么条件下拒绝一个对自己不利的提案。如果你方的谈判协议最佳替代方案是合理的，你方就可以使谈判协议对自己更为有利。
　　·对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)
　　对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)
　　如果对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)很糟糕或者还没有准备好，对方就很难离开你方的提议。如果你知道对方的谈判协议最佳替代方案不好的话，你在谈判中就拥有更大的影响力。
　　你怎样才能知道呢？这可是一个价值$64,000的问题(是1956年的美元价值)，因为谈判对方可能会很机智，不会告诉你方他们谈判协议的最佳替代方案(BATNA)，而且还可能对此虚张声势。然而，有时候对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)或者十分清楚、或者是可以探明的。在谈判过程中询问对方问题可以帮助你了解对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，但是，你也可以采取以下措施事先了解许多情况：