谈判技巧 ——破解冲突

　　使用客观标准，破解利益冲突
　　在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。
　　通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：（1）我所失即你所得；（2）谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；（3）不考虑其他的因素，而只考虑单一价格因素。
　　这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。
　　在上述利益冲突不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。
　　例如，请看谈判一个出口机械设备合同的例子：双方就出口商向银行开具的保函应该如何规定进口商提取设备质量保证款问题争执不下。进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况，因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书。大约占到全部货款的5％。一旦进口商发现履行合同时出现质量问题，进口商就可以向银行提出付款的申请。而出口商并不答应这样的做法，出口商担心万一进口商信誉不好，如果在银行保证书中不对进口商取得该担保款项加以限制，进口商随时都有可能提取该款，这对于出口商风险很大。经过反复磋商，最后，双方决定遵循一些客观的标准来解决这一双方都担心的问题，即如果出现质量问题，由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书，并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。由此可见，使用客观标准乃是谈判的出路所在。
　　如果上述的例子有一定的代表性，则任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。