如何应对涉外谈判

　　涉外谈判是谈判中的一种，实际上是中外之间的一种对话。除了具备一般谈判的特性之外，涉外谈判对谈判参与人员提出了更高的要求。通过总结实践经验，掌握以下谈判技巧，对于我们领导人员在中外对话中掌握主动，获得满意的结果十分重要。
　　·使用国际语言，勿以己度人
　　涉外谈判，特别是国际商务谈判，参与方由于文化习惯、语言和价值观的不同，相互间的沟通常会出现意想不到的情况，有时还会因为语言习惯不同，而导致理解结果截然不同的尴尬局面。所以，涉外谈判中切勿以己度人，应提前了解对方一些情况，并使用国际语言进行。这是保证涉外谈判成功的首要前提。
　　跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。
　　曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：。“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。
　　实践中，为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询问对方我们的理解是否正确。
　　而如果谈判双方的母语都不是英语，就要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语；也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth”（告诉你真相），“I’ll be honest with you…”（我将非常信任你），这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
　　综上所述，要想较好地进行涉外谈判，我们就必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。