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商务谈判实用策略

2009-05-25 08:00 tag:演讲稿  点击:
内容摘要:孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知,战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变,双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。
        商务谈判是销售工作中的重要一环,成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧,就可能在谈判桌上取得主动,起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用,为最终取得所期望之结果奠定基础。 
  一、将心比心。谈判最忌以己方观点,需索无度,漫天叫价。谈判时,也要带三分侠气,一片素心,多为对方着想。将心比心,带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味,双方各持己见,互不相让,最后是脸红脖子粗,头破血流,这样就很难谈成任何建设性的结果。 
  二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。 
  三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 
  四、底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。 
  五、了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。 
  六、要有耐心。古语有云:“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”,尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际,更要遵行。因为,谈判中常有耐久战要打,谈四、五个钟头,连上厕所的时间都没有,此时谈的已久,毫无建树,“心理”正急;而不能解放,“生理”更急,两急之下,就会失掉方寸,胡乱对应。所以,谈判前要把“耐心”带足,准备充分。 
  七、随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。  感谢来到无忧演讲稿网站,需要代写原创文章请联系QQ:1367771518     
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