谈判技巧 Negotiation Skill

　　何谓谈判(Negotiation)
　　1、“施”与“受”的互动过程、
　　2、含“合作”与“冲突”、
　　3、是“互惠的”，但也许“不平等”、
　　4、也许“不平等”，但一定公平、
　　谈判的基本动作
　　口才V、S表达能力
　　口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：
　　国家主席适合谈判吗？权力！筹码！
　　和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！
　　先把发问目地讲出来
　　中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。
　　西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。
　　在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。
　　为什么别说“为什么”
　　质询的口气，对方心里不舒服。
　　可以采用请教式的语态，“我想知道……”。
　　给对方一扇门
　　欲擒故纵
　　帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司。
　　围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。
　　有底摸底，没底磨底
　　谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。
　　上谈判桌前要有谈判底线。
　　“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。
　　喂反应，吐资讯
　　点头、声音回应。——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。
　　保持冷场。——反行其道，对方会再讲。
　　关键字词，请对方解释。——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。
　　堆积木
　　当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。
　　感性
　　澄清
　　谈判易犯的错误
　　大部分的人皆会犯所列大部分的错；
　　少部分的人会犯所列少部分的错；
　　而没有人不会犯错。
　　1、争吵代替说服
　　处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。
　　2、短期策略对待长期关系
　　里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。
　　3、对人不对事
　　说易行难，如何做到？
　　尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；
　　在必须说明的情况下，用“这件事”，尽可能下降矛盾。
　　4、进入谈判却没特定目标和底线
　　什么是真正的目标，手段不是唯一的。
　　5、逐步退让到底线却又沾沾自喜