如何应对难缠和冷淡的客户

　　经销商每天都会遇到形形色色的客户，面对经销商的推销，难缠和冷淡恐怕是大部分客户留给经销商最深刻的印象。从某种角度上来讲，客户的难缠或冷淡就是其拒绝的前兆。在此状况之下，经销商该如何及时把握好客户的心理，扭转销售不利的局面呢？无论是何种类型的客户，经销商只要掌握方法、投其所好，达成销售其实并不难。以下就是笔者总结的一些策略。 　　　
　　应对难缠客户的策略　　
　　1、应对沉默寡言的客户　　
　　也许这类客户是经销商最难对付的了，因为他们不说话，所以经销商很难了解到他们心里所想。导致这种情况发生的原因多数是由于他们抱有警戒心理。事实上，不爱说话的客户并非都是天生木讷寡言，经销商只要找到他们关心的话题，投其所好，很容易就能与他们拉近距离，对方也会乐意进行交谈。好的经销商总是能激发沉默寡言的客户产生提问题的欲望，让客户乐于参与产品的讨论，并达成销售。这类客户的最好应对方式是：经销商要主动发问、循循善诱引导其开口说话，并从中想方设法找出其感兴趣的话题来。只要他们开口讲话了，就等于成功了一半。　　
　　2、应对滔滔不绝的客户　　
　　这类客户比起不爱说话的客户要好应对得多。有经验的经销商会及时从与客户的交谈中发现其说话的特征，比如客户在吐气的时候就表示话讲完一个段落了，而在吸气的时候，就可能表示他又要讲话了，经销商如果能抓住这样的间歇将话题引开，直接涉及问题关键点，促使讨论有重心，便可减少不着边际的“乱侃”。这类客户的最好应对方式是：经销商先耐心地“洗耳恭听”，不要立即打断对方的话语，更不要表现出不耐烦，待时机成熟时再引开话题。　　
　　3、应对心直口快的客户　　
　　这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往不顾及对方的感受，只要自己能把话说出来心里就很舒畅，有的甚至认为自己见多识广，摆出一副根本不把经销商放在眼中的架势。这样的人大部分其实往往并无恶意，经销商只需要做到以诚相待，不必太在意他们的话，以“迎合”的方式来对待他们是最明智之举，不必过多地解释和申辩。这类客户的最好应对方式是：经销商要有“将计就计”的心态，认真地做一个听众，尊重客户的说话方式和语气，便会少吃“闭门羹”。　　
　　4、应对追根究底的客户　　
　　这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问好几遍。仔细分析，这类客户不外乎是害怕自己上当受骗或者本性就是唯唯诺诺。面对这种情况，经销商先要了解和找出其顾虑的根本因素，然后针对其顾虑点加以相对的解释说明，如果还能就产品的效果和利益点与市场别的同类产品相比较，并详细说明其优势的话，不仅可以减少他们的发问，而且会更具说服力，销售效果也会更好。当然，这要求经销商一定要具备相当专业的知识，否则很可能会适得其反。这类客户的最好应对方式是：经销商要找出追根究底的真正原因所在，并且做到“百问百答”，才有达成销售的可能，否则，他们就很难对经销商和其销售的产品产生信任。