理想的沟通步骤

        沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下： 
　　1、 打破沟通“坚冰”。 
　　2、 说事实和道理而不要自己推理。 
　　3、 引导对方。 
　　4、 让对方做出结论。 
　　5、 赞美或者表态式的结论 
        1、 打破沟通“坚冰”
　　王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。 
　　“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。 
　　“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。 
　　“您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。”小张说。 
　　“何只半个推销员，我10年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们几个……”王总若有所思地说。 
　　然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。 
　　但往往，你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小张开口说办公室布置得很别致，王老板打击小张，小张怎么办呢？这就是先开口说话的劣势，你先开口，可能受到对方的打击。有些人就依靠打击别人来建立自己的自信。假设下面的对话，王老板不给小张面子。