“三点式”沟通技巧及案例

       “三点式”沟通技巧
　　正如我们前文所言，解决所有“遭拒”的问题的杠杆是“利益”，从利益角度进行平衡以取得分销切入的机会，一般可以考虑以下三个要素：
　　1：问题点
　　首先要分清分销商提出的问题的核心在哪里？核心问题的背后隐藏的未被满足和利益到底是什么？对一些间接的，顾左右而言他的问题，尤其要能过深度沟通与了解，来寻求真正的问题点。
　　2：利益点
　　发现的问题点及未被满足的隐藏的利益，为我们解决问题提供了很好的依据。对所有问题的解决，也都是依据这处显现出来的“利益”点做为平台来进行深入分销切入的。
　　3：机会点
　　利益点发显现出来以后，即为我们的分销提供了很好的机会，也是我们在分销过程当中，真正切入分销商并卖进分销的最好的机会。
　　机会点的发现，是将深销推向更深层次的重要因素。
      “拒绝”案例及对策
　　下面我们列举一些在实际分销中经常出现的问题及一些简单的回答办法，以供参考。当然，用“三点式”的方法来解决“拒绝”的问题，还可以延伸出更多更好的解决方案，关键看你怎样以消费者及分销商的利益为中心，以竞争对手为标尺，以“三点式”切入策略来灵活掌握了。
　　1：这个牌子不是你们这类产品中最好的，我没有理由分销它。
　　（1）：事实上，对于同一类品牌来说，并不是每个品牌或规格都是最好的。这一点，我们在产品的开发与品牌销售过程中，都已有充分的考虑。我们在品牌营销过程当中，从各方面考虑到消费者的潜在需求，同时并尽量把这种需求转化成产品，一方面满足不同消费者的消费，同时也会尽量把这种产品转化成分销商利润的增长点（利益平衡），这一点，我们已做过市场测试，而且你看到，对面的那家商店经营这个品牌时，带来了更多的顾客（利益危机），您应该确信这一点，为了能够让你的生意真正做到，请分销这个品牌
　　（2）：我们推出的每一个品牌或规格，在满足消费者需求的同时，也在从多角度不同层次来扩大市场份额，对你来讲，也将给你们带来更多的生意机会，同时这个品牌或规格也受我们强大的广告支持（利益确认）。
　　2：等有人提出要买这个牌子时，我再进货。
　　（1）：我们知道，消费者购买产品一方面受到广告的引导，同时也有一定的盲目性，如果等消费者指名购买某一种产品，可能在你的竞争对手那里，已经卖的很好的品牌，在你这里还没有出售，从而失去更多的扩大生意的机会。
　　（2）：今天我们向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店里已经在购买这种品牌，如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他在你的商店里也发现了这种品牌那么他们大多会产生购买欲望，所以请您给消费者一个机会，让他在您的商店里可以购买到这促品牌。