浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧(2)
2009-06-28 08:00 浏览:
(一)用互惠互利说服对方。在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要说服对方,拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,而达不到目的。
(二)用谦虚有理说服对方。在谈判中,总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。另外,要特别注意自己说话的语气,不要得理不让人,态度不卑不亢,说话有理有据,口气温和坚决,尽量避免发生僵局。如果出现障碍,也不要急于让步,不妨停下来,双方都冷静思考思考,如果问题不是影响大局,还可以做一些必要的让步,便也要对方做一些让步才行,再一个运用语言幽默,也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华,是一种力量,是人们面对困境而创造出来的一种文明,所以适当地运用语言艺术,展示一下自身的多才多艺,也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
第四,好的口才,也是资本。
谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定它,是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况,对手的性格、阅历及适当的场所,可以用软硬兼施,死磨硬缠,寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式,造成对方心理错觉,使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。
总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
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