渠道沟通：用ROI分析说服分销商(3)

　　重点检查事项：
　　库存水平：是否有2周销售额的库存？
　　市场放贷：市场放贷金额维持在10天销售额左右？
　　仓库：是否有足够的面积、正确的堆高、干净、整洁、通风？
　　送货工具：车辆的数量、车型、装载量是否与分销计划相一致？
　　记录维护：是否所有数据及时更新并有序维护？数据是否准确？
　　固定拜访计划：分销商是否执行固定拜访计划？是否需要修改计划？是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？
　　分销商销售员：销售员是否合格且受过全面培训？是否完成销售目标？是否维持店内陈列并达标？
　　产品系列：产品是否全系列销售？
　　退货及破损品：是否有破损品等待处理？是否定期处理此类产品？
　　费用申请：是否及时申请？分销商是否收到贷项清单？是否审核所有配合申请的支持文件？
　　促销：分销商是否及时收到促销通知？分销商是否按时执行促销？分销商是否在通路完全执行促销？
　　竞争：分销商是否经营竞争对手的产品？分销商是否愿意成为企业专营分销商？
　　销售趋势：哪个品牌增长，萎缩？产品包装或客户是否存在任何问题？
　　库存发运：分销商是否按计划发运产品？
　　市场价格：分销商专营区内的市场价格是否稳定？分销商是否按企业建议价售卖产品？
　　（3）合理的存货
　　在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与分销商关系，提高分销商利益，以及强化企业价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平，提高分销商投资回报率。
　　（4）动态管理产品
　　任何一个产品都有它的成长、成熟和衰退期，产品成长期的利润高但销量低，成熟期后销量增加但利润下降。所以企业应该主动地、有计划地去维持老产品，开发新产品。成长期的产品应适当提高分销商的利益，当产品进入成熟期后，尊重市场规律，降低利润，这样形成一个比较健全的企业产品周期体系，可以保持投资回报率稳定的上升。
　　（5）动态管理信用额度
　　动态管理信用额度可以帮助分销商减少占用资金，又可降低企业信贷风险。由于畅销产品销量大、销售容易，分销商资金回笼快，如果提高分销商的信用额度，少占用分销商资金，又可以增加分销商的销售收入。