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渠道沟通:用ROI分析说服分销商(2)

2009-06-10 08:00 浏览:

  投资回报率=总收入/总投资
  投资回报率的各计算要素如下:
  总收入指不同产品的固定毛利加上分销商所得的提前付款折扣收入。
  总投资:库存金额+市场放贷+应收账款+其它费用;
  库存金额:周库存控制表中过去12周的平均库存金额;
  市场放贷:周库存控制表中过去12周的平均市场放贷金额;
  应收帐款:过去12周对企业的平均应收帐款;
  净投资:指总投资与应收帐款之间的差异;
  折扣:应从分销商发票中扣除。可随机对一年中任意12周的数据加以分析。
  其它费用应为实际发生额,如租金,银行贷款等与企业分销业务直接相关的费用。如分销商职员兼顾企业及其它业务,则根据销售额的比重来分摊实际费用。在计算投资回报率时不计固定资产如仓库,房产,车辆及其折旧。
  投资回报率的评估分为税前及税后,税为计算内容之一。
  如何改进分销商的ROI?
  从企业的角度来讲,企业应确保分销商获得合理的投资回报率,因此企业必须不时地对分销商进行投资回报率的分析,并在其投资回报率低于期望值时采取行动。业务人员有责任于每季度对分销商的投资回报率进行评估汇报。同时,与分销商制定并采取必要的改进行动。
  1、投资回报率诊断
  业务人员在对分销商进行投资回报率评估分析时,要善于发现问题。在对投资回报率诊断时,分纵向诊断与横向诊断。
  所谓的纵向诊断就是对分销商前期经营企业产品的投资回报率进行对比分析,这样可以看到企业对分销商的回报是否一直稳定或持续上升,否则企业就要对分销商进行详细诊断,找出原因。
  横向诊断就是与分销商经营的其它企业产品回报利润进行对比,企业的投资回报率高就可以使分销商对企业产品保持持久兴趣,经营重心和政策向企业倾斜。如果低于其它企业投资回报率,分销商对企业的产品经营兴趣就会降低,甚至有可能被分销商剔除,尤其是掌握着区域“多数”销售流量的“少数”有实力与有能力的分销商。
  2、投资回报率改进
  (1)改进标准
  从影响投资回报率的因素来说,改进标准应该如下:分销商库存维持在2周以内;市场放贷平均保持在10天;总投资保持在10天;确保分销商15天内返款以获得提前付款折扣;发挥销售经理最大效能,使他们能执行固定拜访计划并销售全系列产品至网点;做到不削价,严格执行企业的销售价格;控制分销商总成本在3%之内,最高不超过4%。
  (2)日常分销商管理项目核查。
  企业应会针对重点关注的方面制定特别的方法来改进分销商业务。计划的设计包括分销商业绩及其分销和覆盖率。在日常业务中,业务人员在拜访分销商时应检查分销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助分销商优化运作。